B2B là gì? B2B là từ viết tắt của cụm từ Business To Business được sử dụng để chỉ hình thức kinh doanh, buôn bán, giao dịch trực tiếp giữa hai doanh nghiệp. B2B bao gồm một số hình thức giao dịch diễn ra trong thực tế và thương mại điện tử. Bắt đầu từ việc tư vấn, báo giá cho đến xây dựng hợp đồng và mua bán sản phẩm.
Mô hình B2B đang ngày càng phát triển hơn trước khi mà các doanh nghiệp bắt đầu sử dụng Website thương mại làm cách thức giao tiếp chính với nhau. Tỷ lệ sử dụng website hướng đến các đối tượng tổ chức, doanh nghiệp tăng lên đáng kể so với các website hướng đến người tiêu dùng trong thời gian gần đây.
B2B là gì
Đặc điểm của thị trường B2B
Mô hình kinh doanh B2B có những đặc điểm chính sau:
– Người mua ít hơn so với tổng số người tiêu dùng.
– Quy mô của các đơn đặt hàng lớn hơn
– Mối quan hệ giữa người mua và người bán được xây dựng lâu dài.
– Dễ dàng chọn được phân khúc khách hàng tiềm năng.
– Nhiều đối tượng tham gia vào quyết định mua hàng.
– Tập trung chủ yếu vào giá cả.
– Tiết kiệm chi phí.
– Phương pháp mua bán chuyên nghiệp, dựa vào thông tin cũng như quyết định phù hợp.
Đặc điểm của thị trường B2B
Thị trường B2B có số lượng người mua ít hơn rất nhiều so với thị trường B2C nhưng khối lượng đơn đặt hàng lại lớn hơn rất nhiều. Lý do đơn giản vì doanh nghiệp, công ty đóng vai trò khách hàng trên thị trường B2B nên khối lượng của mỗi đơn đặt hàng thường rất lớn.
Mặt khác của thị trường B2B chính là nhu cầu kinh doanh bản chất là nhu cầu xuất phát. Thị trường B2B bắt nguồn từ những nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dựa trên thị trường B2C.
Vai trò của B2B trong hoạt động kinh doanh
Các doanh nghiệp trong mô hình B2B luôn có một quy trình mua hàng riêng biệt. Giúp cả hai bên cùng tiết kiệm được thời gian, tiền bạc nhưng hiệu quả mang đến lại cao hơn, giúp gia tăng cơ hội hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau. Đây là lý do người tiêu dùng khi mua hàng sẽ bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc còn các doanh nghiệp thường chú trọng đến yếu tố logic.
Khi khách hàng của bạn là các doanh nghiệp, việc bạn cần làm là tập trung vào tính logic của sản phẩm thay vì các yếu tố cảm xúc như những khách hàng cá nhân. Tính logic ở đây có thể thông qua đặc điểm và chức năng mà sản phẩm này mang lại.
Bạn cũng cần xác định được bộ phận thu mua bên phía doanh nghiệp là ai và họ có vai trò như thế nào trong quá trình thu mua sản phẩm của khách hàng là doanh nghiệp.
Vai trò B2B
5 mô hình kinh doanh B2B thường gặp
Dựa vào bản chất và cách thức hoạt động, những doanh nghiệp B2B có thể được phân loại thành 4 mô hình chính sau đây.
1. Mô hình B2B thiên về bên mua
Đây là mô hình B2B ít gặp vì nhu cầu hiện tại của các doanh nghiệp đều mong muốn cung cấp sản phẩm của mình đến tay các đối tác. Tuy nhiên, tại nước ngoài thì loại hình B2B mà bên mua làm chủ đạo vẫn chiếm ưu thế.
Với mô hình này, đơn vị kinh doanh thường giữ vai trò chủ đạo và nhập về những nguồn hàng và sản phẩm từ các bên thứ 3, hay thậm chí có website trung gian về các nhu cần cần mua và những đơn vị cung cấp sẽ truy cập vào đó báo giá cũng như phân phối hàng hóa, sản phẩm.
Mô hình B2B thường gặp
2. Mô hình B2B thiên về bên bán
Mô hình B2B hiện đang là mô hình rất phổ biến tại thị trường Việt Nam hiện nay. Trong mô hình này, doanh nghiệp có một trang thương mại điện tử chính và cung cấp các loại sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ cho một bên thứ 3 như các doanh nghiệp bán lẻ, sản xuất,… hay người tiêu dùng. Mô hình này thường cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.
3. Mô hình B2B dạng trung gian
Với mô hình này, 2 doanh nghiệp sẽ thực hiện các hoạt động trao đổi sản phẩm, dịch vụ thông qua một sàn giao dịch thương mại điện tử trung gian. Đây là mô hình khá phổ biến và bạn sẽ dễ dàng tìm được những ví dụ trong một số Website là sàn giao dịch thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Cungmua,…
Tại các sàn giao dịch này, những doanh nghiệp có nhu cần bán sẽ gửi các sản phẩm của họ lên để quảng bá và những doanh nghiệp có nhu cầu mua sẽ ghé thăm và đặt hàng trực tiếp trong trang thương mại điện tử trung gian này.
4. Loại hình thương mại hợp tác
Mô hình thương mại hợp tác cũng giống như mô hình B2B trung gian nhưng nó mang tính chất tập trung và trực thuộc nhiều đơn vị sở hữu. Mô hình này thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như là:
– Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges).
– Chợ trên mạng (net marketplaces).
– Chợ điện tử (e-marketplaces).
– Thị trường điện tử (e-markets).
– Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges).
– Cộng đồng thương mại (trading communities).
– Trung tâm trao đổi (exchange hubs).
5. Sàn giao dịch thương mại điện tử
Sàn giao dịch thương mại điện tử là mô hình tạo ra không gian dành cho các nhà cung ứng và doanh nghiệp thương mại điện tử hoạt động.
Ví dụ: Alibaba, eBay, Thituongsi.com, 1688
Lợi ích và khó khăn của thị trường B2B trên sàn thương mại điện tử
Lợi ích B2B trên E-Commerce
1. Khả năng tiếp cận lớn
Khác với cửa hàng truyền thống, khách hàng rất khó tìm kiếm sản phẩm cũng như so sánh hàng hóa với nhau. Sàn thương mại điện tử giúp cho người bán cập nhật hình ảnh, công dụng, mẫu mã…và giá bán đến cho bên mua.
2. Tối ưu lợi nhuận
Các công ty B2B thường có khối lượng giao dịch rất lớn nên thường sẽ nhận giá sỉ, thay vì giá lẻ như thông thường. Chính việc cạnh tranh về giá, giúp cho doanh nghiệp có nhiều đơn đặt hàng từ đó năng cao được doanh số của cửa hàng. Đặc biệt, các doanh nghiệp B2B biết tận dụng Website, E-Commerce, quảng cáo để bán hàng sẽ cắt giảm chi phí hoa hồng cho người mua và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
3. Khai thác tiềm năng rộng lớn
Khác với ngành bán lẻ tại Việt Nam, thì B2B không được tiếp thị rộng rãi trên các phương tiện truyền thông và mạng xã hội. Việt Nam là một thị trường mới nổi, việc các công ty mở mới và cần tìm đến bên cung cấp sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp là rất lớn. Chính vì vậy, nếu doanh nghiệp B2B nào tiếp cận đến các doanh nghiệp mới mở, đó là lượng khách hàng hiện tại và đầy tiềm năng trong tương lai.
4. Tính bảo mật cao
Các hợp đồng giữa các doanh nghiệp B2B thường có giá trị rất cao, nên các thông tin liên quan đến giao dịch như địa chỉ, số điện thoại, số lượng và số tiền giao dịch là hết sức bảo mật.
Mô hình B2B là gì? Bạn hiểu thế nào về Mô Hình B2B? | Ngô Minh Tuấn | Học Viện CEO Việt Nam
Khó khăn B2B trên E-Commerce
1. Thiết lập quy trình phức tạp
Khách hàng chính ở đây là doanh nghiệp nên sẽ khó tính hơn rất nhiều so với khách lẻ. Đòi hỏi sản phẩm của bạn phải có chất lượng tốt, giá thành cạnh tranh và quảng cáo phải đánh trúng tâm lý của khách hàng thì may ra mới có cơ hội thay thế đối thủ, trong việc hợp tác với doanh nghiệp.
2. Giới hạn về thị trường
Khi đã xác định tham gia thị trường B2B thì bạn hãy xem xét việc bỏ B2C bởi vì bạn không thể bán giá sỉ cho người mua lẻ vì nó sẽ vi phạm nguyên tắc cốt lõi trong kinh doanh. Trong thực tế, thì thị trường B2B lúc nào cũng sẽ nhỏ hơn B2C nên việc bỏ lỡ những khách hàng mua lẻ là điều tất yếu.
3. Phải có người bán hàng giỏi
Thị trường B2B cực kỳ cạnh tranh, nên không chỉ dừng lại ở sản phẩm tốt, giá phải chăng thì doanh nghiệp B2B phải sở hữu cho mình những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và mối quan hệ tốt trong ngành.
4. Thu hút khách hàng từ Online đến Offline
Khi thực hiện bán hàng Online B2B, thì doanh nghiệp cần đầu tư vào website, mạng xã hội để tiếp cận với khách một cách ấn tượng nhất. Sản phẩm phải được cung cấp đầy đủ hình ảnh, video, thông số kỹ thuật, thành phần, sự khác biệt với những gì thị trường đang có.
Hơn nữa, rất ít doanh nghiệp B2B sẽ mua thông qua hình thức trực tuyến thay vào đó là gặp mặt, kiểm tra chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần chuẩn bị các sản phẩm demo chất lượng để khách hàng có thể kiểm chứng tại chỗ.
4 chiến lược marketing phổ biến trong B2B
– Tiếp thị qua email: đây các tiếp thị khá truyền thống so với các phương thức khác nhưng mang lại hiệu quả cực kỳ cao nếu bạn có cách làm đúng đắn. Việc lựa chọn tiêu đề hấp dẫn thu hút người đọc ở những giây đầu tiên là hết sức quan trọng. Hãy trình bày nội dung rõ ràng, ngắn gọn và thêm hành động kêu gọi như vào website, trả lời email, gọi điện thoại để tăng tỷ lể chuyển đổi.
– Tiếp thị qua website: bằng cách chạy các chiến dịch PCC với một website đẹp mắt, giới thiệu đầy đủ về công ty, sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp.
– Tiếp thị nội dung qua các công cụ tìm kiếm phổ biến như Google, Bing, Yandex, Yahoo….
– Tiếp thị qua mạnh xã hội: Instagram, facbook, zalo, tiktok….
So sánh B2C và B2B
B2B và B2C là hai mô hình kinh doanh phổ biến hiện nay, giúp xây dựng nền kinh tế thị trường, để nền kinh tế vận hành và phát triển. Tuy nhiên, hai mô hình này hoàn toàn khác biệt và bạn cần phân biệt rõ ràng B2B, B2C với nhau.
B2C là bán lẻ sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp đến tay khách hàng thì B2B là doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp khác hay nói rằng khách hàng của B2B chính là doanh nghiệp. Sự khác biệt cụ thể giữa B2B và B2C như sau:
So sánh sự khác biệt b2b và b2c
1. Khối lượng hàng hóa giao dịch
– B2C có khối lượng hàng hóa trong mỗi giao dịch nhỏ, phù hợp với nhu cầu của cá nhân.
– B2B thường xuyên giao dịch với khối lượng hàng hóa lớn gấp nhiều lần.
2. Quy trình giao dịch
– Quy trình giao dịch của B2C tương đối đơn giản và nhanh chóng. Khách hàng chỉ cần thanh toán tiền và nhận hàng.
– Quy trình giao dịch của B2B có phức tạp hơn so với B2C, các doanh nghiệp được yêu cầu phải trải qua nhiều bước trung gian khác nhau cũng như quá trình đàm phán giá cả giữa hai bên, hướng đến mục tiêu xây dựng lòng tin lâu dài với khách hàng là các doanh nghiệp nên thời gian giao dịch thường bị kéo dài tương đối lâu.
3. Tiếp cận khách hàng
– B2C luôn tiếp cận khách hàng với nguồn dữ liệu lớn và có tỷ lệ chuyển đổi cao.
– Còn các doanh nghiệp B2B thường yêu cầu kỹ năng cao trong quá trình thuyết phục khách hàng là các doanh nghiệp để họ quyết định chọn mua sản phẩm, dịch vụ của mình.
– Giá trị lợi nhuận thu về sau mỗi giao dịch của loại hình B2C thường rất nhỏ, thậm chí là nhỏ hơn rất nhiều lần so với B2B.
– Giá trị thu về sau mỗi giao dịch của B2B rất lớn bởi khối lượng hàng hóa và giá trị đơn hàng gấp nhiều lần so với B2C.
4. Điều kiện tạo nên giá trị thương hiệu
– B2C hướng đến khuyến mại và quảng cáo tốt nhất
– B2B hướng đến yêu cầu xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng là các doanh nghiệp, hỗ trợ lẫn nhau.
Kết lại B2B là gì?
B2B là hình thức kinh doanh, buôn bán, giao dịch trực tiếp giữa hai doanh nghiệp. B2B bao gồm một số hình thức giao dịch diễn ra trong thực tế và thương mại điện tử. Bắt đầu từ việc tư vấn, báo giá cho đến xây dựng hợp đồng và mua bán sản phẩm.
